Dobrze płatna, nie wymagająca kwalifikacji praca? Owszem, są takie

Uwaga, długi tekst, na około 10 minut czytania

Autorem tekstu jest Mateusz Kiszło z Jak Zarabiać Pieniądze

Zaczynasz pracę jako agent ubezpieczeniowy. Na szkoleniu mówią Ci, że Twoimi pierwszymi klientami mogą być znajomi, a potem od nich będziesz brać kolejne kontakty na kolejne osoby. Zapewniają Cię, że to sprawdzony model i na pewno klientów Ci nie zabraknie. Tymczasem znajomi spotykać się nie chcą, a o dzieleniu się kontaktami nie ma mowy. Po kilku miesiącach rezygnujesz.

(Autentyczny przypadek) Mój ojciec jest budowlańcem z 30-letnim doświadczeniem zawodowym. Gdy po wielu latach nieobecności wrócił do Polski zderzył się z brutalną rzeczywistością – na nowo musi sprzedać swoje umiejętności potencjalnym pracodawcom. We Włoszech pracował wyłącznie na poleceniach, więc był przyzwyczajony, że praca znajduje jego, a nie odwrotnie. Aktualnie ma kłopot z rozpoczęciem pracy. Nikt go tu nie zna, a on nie wie jak się ponownie wdrożyć.

Dobrze płatna, nie wymagająca kwalifikacji praca? Owszem, są takie

Te dwie na pierwszy rzut oka całkowicie odmienne sytuacje łączy jeden wspólny mianownik – brak umiejętności sprzedażowych. Zabawne, bo sprzedaż towarzyszy nam od zawsze i korzystamy z niej na codzien, choć nawet nie zdajemy sobie z tego sprawy. Na przykład:

  • kiedy kandydujecie na dane stanowisko, staracie się jak najlepiej „sprzedać” potencjalnemu pracodawcy. Poczynając od CV, a koncząc na tym, by wypaść jak najlepiej na rozmowie kwalfikacyjnej.
  • Na randkach, gdzie pokazujesz się wyłącznie z najlepszej strony próbując zaimponować drugiej osobie.
  • Podczas prezentacji lub wystąpienia, gdzie „sprzedajesz” swoją koncepcję. Przykłady można mnożyć.

 

Sprzedaż – poszukiwana i dobrze płatna umiejętność

W jednej z książek Mateusza Grzesiaka wspomina on, że umiejętność sprzedażowa jest piątą pozycją na świecie w rankingu najbardziej pożądanych przez pracodawców (pierwszą lokatę zajmuje inteligencja emocjonalna, która zastępuje klasyczną inteligencją dziś daleko w tyle). I teraz sedno tego co chcę powiedzieć – niemal każda firma potrzebuje sprzedawców / handlowców, aby zarabiać. Wbij w Google Twoje miasto + frazę sprzedaż, a na pewno przed oczami pojawi Ci się mnóstwo ofert. Od tej pory nigdy więcej nie mów, że nie ma pracy. Bezrobocie to wyłącznie stan umysłu.

Wiesz co jest w tym najfajniejszego? Ten zawód jest jednym z najlepiej opłacanych na świecie, bo ich zarobki nie mają górnej granicy. Po drugie, karierę można rozpocząć nie mając w zasadzie żadnych kwalfikacji, ani wykształcenia. Zresztą to drugie przestało mieć już większe znaczenie na rynku pracy, a pierwsze można zdobyć w praktyce. Liczy się to czy masz na tyle zapału, by sztuki sprzedaży się nauczyć. Jest w tym jednak haczyk. Sprzedawca może kojarzyć się Wam z osobą, która siedzi za ladą sklepową i po prostu PRZYJMUJE klientów. Praca w sprzedaży o jakiej mówię to stanowisko wymagające SAMODZIELNEGO pozyskiwania klientów. Firma oczekuje od Ciebie, że ich dla niej pozyskasz.

Tutaj właśnie wymięka większość osób, bo jesteśmy po prostu przyzwyczajeni do tego, że mamy pewien wycinek obowiązków, za które po prostu otrzymujemy co miesiąc określoną pensję. Każdy kto zaczyna pracę w sprzedaży chciałby wszystkich związanych z tym atutów (pracujesz kiedy chcesz, gdzie chcesz i z kim chcesz), ale chciałby zarazem regularnego wynagrodzenia w sytuacji, gdy nie uda mu się sprzedaż. Słowem chcemy zjeść ciastko i mieć ciastko. Sporo jest w tym winy firm. Podczas rekrutacji wspominają o wynikach najlepszych i ich zarobkach, ale przemilczają trudy tego fachu. Po fatalnym i krótkim szkoleniu wypuszczą Cię na świat mówiąc:

„Tu są miesięczne plany. Musisz sprzedać tyle i tyle, aby uzyskać wynagrodzenie”.

Zapytasz jak? Menadżer odpowie: chwyć za telefon i dzwoń. Poprosisz go, aby Ci pokazał jak to robić. On wyłoży ci najczęściej suchą teorię i powie, że to proste, ani razu nie pokazując Ci tego w praktyce. Rzuci ewentualnie jeszcze parę innych teorii i powie „to proste”. Rotacje w działach sprzedaży są ogromne i ZAWSZE kategorie sprzedawców dzielą się na takich co nie zarabiają nic / prawie nic, oraz takich, którzy się w tym odnaleźli i zarabiają świetnie, budząc zazdrość pozostałych. Odpowiednie wdrożenie do spółki z żelazną motywacją będzie motorem napędowym sukcesu. Problem w tym, że we wszystkich trzech firmach w jakich pracowałem ów szkolenia były fatalne, a żelazna wola momentami przypominała plastik.

„W jakich branżach sprzedawałeś Mateuszu?”

Sprzedażą zawsze zajmowałem się w branży finansowej.

Pracowałem jako doradca biznesowy (oficjalna nazwa tego stanowiska) w Tax Care zajmując się finansowaniem wyłącznie przedsiębiorstw. Miałem do dyspozycji kredyty, faktoringi, leasingi różnych banków. Musiałem założyć działalność gospodarczą i wystawiałem dla Tax Care faktury za udaną sprzedaż. Różne produkty były różnie płatne, a im np. wyższy kredyt wziął klient, tym większe było moje wynagrodzenie. Do moich obowiązków należało znalezienie klienta, dobranie dla niego rozwiązania i podpisanie z nim umowy. Nie mialem stałych godzin pracy, ani nawet obowiązku przebywania w biurze.

Później wykonywałem podobną pracę dla Inicjatywy Mikro (zaprosił mnie jeden z pośredników, z którym współpracowałem), która również zajmuje się wyłącznie finansowaniem firm. Tym razem byłem zatrudniony na umowę o pracę (to naprawdę rzadkość) i oprócz części stałej miałem również część prowizyjną zależną od wyników. Pracowałem w systemie 9-17 w biurze, ale często rozmowy z klientami prowadziłem poza biurem.

Dzisiaj współpracę z Generali. Jestem zatrudniony na umowę zlecenie (mogłem również działać w formie działalności gospodarczej), ale nie gwarantuje mi żadnej podstawy. Nie mogę zdradzać szczegółów, ale powiem tylko, że mam część stałą od sprzedanych polis i część bonusową za zrealizowany miesięczny plan.

 

„Co znaczy, że sprzedawca dobrze zarabia?”

Słaby nie zarobi nic lub tyle co nic i za moment sam się zwolni. Zarobki zależą w dużej mierze od branży, ale bezpiecznym będzie powiedzieć, że taki początkujący powinien, jeśli to normalna firma, zarabiać około 2 tysięcy na rękę. Zarobki tych przeciętnych wahają się bardzo mocno – nie chcę nawet podawać widełek, bo są tak rozstrzelone, ale kilka tysięcy złotych dla handlowca to naprawdę coś zupełnie normalnego. Najlepsi zarabiają kilkadziesiąt tysięcy miesięcznie i więcej. Nie żartuję, gdy mówię, że nie ma górnej granicy zarobków. Nie jest wcale rzadkim zjawiskiem to, że zarabiają dużo więcej od swoich szefów. Nie trzeba lat pracy, starania się o awanse, trwania w niezdrowej rywalizacji.

Więcej szczegółów? W porządku, ale pamiętajcie, że nie mogę zdradzać szczegółów, bo wymagają tego podpisane przeze mnie umowy.

– W sprzedaży wynagrodzenie wygląda tak samo w całej Polsce.

– Pracując w Tax Care wynagrodzenie otrzymywałem jednorazowo. Powiedzmy, że za sprzedany kredyt w wysokości 100.000 złotych otrzymywało się około 4-5 tysięcy złotych. Musiałem wystawić fakturę, a tym samym opłacić ZUS i podatek dochodowy. Zostawało więc około 3500 złotych na rękę. Dużo zależało jakiego banku jest to kredyt, ale mniej więcej były to pieniądze tego rzędu. Osoba, która chciała uchodzić za sprzedawcę raczej nie sprzedawała jednego produktu w miesiącu, więc wystawiane faktury potrafiły sięgać nawet kilkunastu tysięcy złotych i nie były niczym niezwykłym.

– Pracując w Generali otrzymuję wynagrodzenie za zrealizowany plan (nie mogę zdradzić jak dużo, ale nie jest to najniższa krajowa), bonus za nadmiarowy plan (im większa nadwyżka tym on wyższy) i część stałą zależną od ilości polis. Dużą zaletą jest właśnie to, że mogę wypracować sobie podstawę niezależną od innych wyników. Początkujący mogą zarabiać około 2000 – 2500 złotych, przeciętni (znaczy sprzedający regularnie i trochę ponad plan) bez problemu za jakiś czas wespną się na poziom 3-4 tysięcy. Dobrzy i rekordziści to zarobki powyżej 10.000 złotych miesięcznie.

„Jak wygląda dzien pracy takiego sprzedawcy”

Omówię teraz dzien z życia agenta ubezpieczeniowego. Pomijając detale i to, że niektóre dni w całości poświęcam na np. jedno duże spotkanie za miastem, tak wygląda przeciętny dzień w sprzedaży:

– Odbywam spotkania z klientami. Czasem sprzedaż ma miejsce na pierwszym spotkaniu, a czasem na drugim. Oczywiście bywa, że klient się nie zdecyduje. Po spotkaniu, gdy ustaliliśmy, że ze spotkania jest zadowolony, proszę go o polecenia osób z jego środowiska.

– Kontaktuję się z klientami z polecenia (wspominam od kogo je otrzymałem, czym się zajmuję i umawiam spotkanie)

– Wykonuję zimne telefony. Są sytuacje, że nie mam danego dnia spotkań, albo klientów z polecenia już umówiłem. Chcąc efektywnie wykorzystać dzien kontaktuję się z firmami w celu umówienia spotkania na ofertę ubezpieczeń grupowych.

– Obsługuję telefonicznie potrzeby bieżących klientów lub zjawiam się u nich w razie potrzeby.

– Raportuję to jak wygląda mój dzien w systemie. Raz w miesiącu otrzymuję dokładny raport, który później omawiamy, aby docelowo zwiększać moją sprzedaż. Szukamy słabych punktów i staramy się je wyeleminować (np. problemem może być zbyt mała ilość spotkan)

– Raz w tygodniu ma miejsce odprawa zespołu i trzeba stawić się w biurze

Problem polega na tym, że opowiadam o sytuacji, gdy mam już bazę klientów. Nowi sprzedawcy, o ile nie mają istniejącej sieci kontaktów (co zdarza się rzadko) zmuszeni są do wykonywania zimnych telefonów. Skuteczność na poziomie 10% to fenomenalny wynik przeznaczony dla doświadczonych sprzedawców. Realnie, aby ktoś zgodził się na spotkanie z Tobą, będziesz potrzebował na początku kilkudziesięciu telefonów w których usłyszysz „mamy / nie chcemy / nie, dziękuję / nie, nie, nie / nie jestem zainteresowany”. Nawet jeśli spotkanie umówisz, nie masz żadnej gwarancji sprzedaży. Realnie potrzebujesz kilku spotkan, by doszło do jednej transakcji. Dodaj do tego problem z klientami, którzy na spotkania się nie stawiają i przesuwającymi je w nieskonczoność, a będziesz miał prawdziwy obraz tej roboty. Początki przetrwają ludzie o nieprzeciętnie silnej woli, a prawdziwymi sprzedawcami, którzy zostaną w tym zawodzie, zostaną nieliczni. Tylko w Generali byłem świadkiem odejścia z własnej, nieprzymuszonej woli kilkunastu osób i każdego miesiąca ta liczba rośnie.

 

„Ale ja wolę mieć co miesiąc stałe wynagrodzenie”.

Możliwe, że masz świetną pracę i czytasz ten wpis wyłącznie, by zaspokoić ciekawość. Wiele osób zmaga się jednak z długotrwałym bezrobociem, bo choć są świetnymi ludźmi, z fajnymi talentami, to rynek pracy w danym momencie nie potrzebuje ich umiejętności. Rozsyłają więc dziesiątki (jeśli nie setki) CV i czekają, aż COŚ się wydarzy. Prawdopodobnie, gdy już znajdą pracę nie będą się w niej spełniać i nie będą zadowoleni z wynagrodzenia. Tak będą się tułać od firmy do firmy. Jeśli jesteś osobą choć TROCHĘ kontaktową i nie masz alergii na poznawanie nowych osób, spróbuj.

Jeśli masz potrzebę zarabiania większych pieniędzy i czujesz zmęczenie, że zatrzymałeś się na pewnym poziomie – spróbuj.

Jeśli potrzebujesz elastycznego grafiku, bycia panem swojego czasu i uważasz, że praca biurowa od 9 do 17 nie jest dla Ciebie – spróbuj.

Jeśli nie masz rodziny na utrzymaniu i masz oszczędności na najbliższych kilka miesięcy życia – spróbuj.

„Ale w ogłoszeniu pisało, że jest podstawa plus część prowizyjna”

Mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że podstawę ZAWSZE musisz wyrobić odpowiednią sprzedażą. Nie otrzymasz jej, gdy nie będzie rezultatów. Nawet jeśli takowa faktycznie istnieje i jest niezależna od Twojej pracy to najpewniej po dwóch – trzech miesiącach braku realizacji planów sprzedażowych Cię zwolnią.

„Kto może zostać sprzedawcą?”

Osoba o ponadprzeciętnej samodyscyplinie, potrafiąca wyciągać wnioski, odporna na wahania nastrojów i przede wszystkim ambitna (to NIE jest pusta fraza). Ilość odmów z jaką będziecie się spotykać („nie chcemy”, „już to mamy”, „nie jesteśmy zainteresowani”) jest przytłaczająca. Poczucie konieczności realizacji każdego miesiąca planów bywa nieznośne. Nie licz na to, że twój szef na pewno pomoże Ci się wdrożyć i będzie poświęcał Ci każdą godzinę swojego czasu. Szkolenie będzie krótkie i zostaniesz rzucony na głęboką wodę. Wspomnisz moje słowa, gdy zaczniesz pracę w tej branży.

 

„Dlaczego mi to wszystko mówisz? Masz w tym jakiś ukryty interes, by namawiać nas do pracy w sprzedaży?”

Absolutnie nie. Po prostu uważam, że bezrobocie to stan umysłu, więc chętnie dzielę się swoją wiedzą, by społeczenstwo przestało narzekać, że „pracy nie ma”. Jest jej, aż w nadmiarze i firmy gotowe płacić są Ci ciężkie pieniądze, ale nie każdy jest gotów podjąć się tak ciężkiej (w początkowym okresie) pracy. Faktem jest, że nie jest to również zajęcie dla każdego, ale zdecyduj o tym samodzielnie.

Gotowy? W takim razie otwórz google i szukaj ofert pracy w swoim mieście. Umów się na spotkanie i po prostu omów wszystko z potencjalnym szefem mając na uwadze wszystko co Ci dziś powiedziałem. Powodzenia!

 

MATEUSZ KISZŁO – prowadzę projekt Jak zarabiać pieniądze? (www.jakzarabiacpieniadze.com.pl) i na codzien pracuję jako agent ubezpieczeniowy firmy Generali. Od lat zarabiam na chleb w działach sprzedażowych w branży finansowej.

Dobrze płatna, nie wymagająca kwalifikacji praca? Owszem, są takie

 

 

(Visited 6 times, 1 visits today)
  • Dzięki za możliwość wypowiedzi. Osoby, którym nasunęły się pytania chętnie odpowiem w komentarzach.